“이거 얼마예요?” 쇼핑을 할 때 물건값 흥정 때문에 고심한 적이 많다. 후진국일수록, 정찰제가 통하지 않을수록 고민은 늘어난다. 어떻게 깎아야 할까? 정보가 작전을 결정한다. ‘정보가 있으면 값을 후려치되, 없으면 절대 먼저 숫자를 내뱉지 말라’는 게 흥정의 정석이다. 품을 팔아서 평균가를 알아냈다면 더 싼값을 선제적으로 부르는 게 가능하다. 하지만, 가격에 대한 정보가 없을 때는 상대의 유도공작에 넘어가지 않도록 침묵을 지켜야 한다. 제시된 값에서 에누리 받는 게 상책이다.

우리는 천 년 전 고려의 협상가 서희(942~998) 장군이 요나라 장수 소손녕을 상대로 ‘세 치 혀’로 강동 6주를 되찾았다고 배웠다. 담판을 벌인 서희는 본받아야 할 ‘전설적 외교관’으로 교과서에 이름을 올리고 있다.

서희는 정말 강동 6주를 돌려받은 것일까. 소손녕은 외교 실패로 귀국 후 문책을 당했을까. 역사적 사실을 확인해 보면 실제 그런 일은 일어나지 않았다. 서희는 소손녕에게 앞으로 송나라 대신 요나라를 섬겨 책봉을 받고 조공무역을 하겠다고 구두 약속했다. 대신 “실행을 가로막는 여진족의 거주지가 본디 고려 땅이므로 되찾고 나서”라는 조건을 달았다. 소손녕도 강동 6주를 선물로 준 것이 아니라 “너희가 가질 수 있으면 가져봐라”라면서 선심을 쓰는 척한 것이다. 두 협상가는 피 한 방울 흘리지 않고 소기의 목적을 달성했다. 양쪽의 실익을 동시에 만족시키는 ‘창조적 대안’이 ‘강동 6주의 교환’이었던 것이다.

흥정이나 협상에서 이기려면 ‘요구’보다 ‘욕구’에 집중해야 한다. 요구는 단순할 수 있으나 욕구는 다양하다. 비싼 명품이 잘 팔리는 이유는 ‘현실적 요구’보다 ‘허영이라는 욕구’를 충족시켜 주기 때문이다. 욕구 충족 마케팅은 새로운 비즈니스 기법이다. 상대방의 숨은 실익을 자극해야 이길 수 있다. 대개 욕구의 총량이 큰 사람이 비용을 더 부담하고, 총량이 작은 사람은 비용을 덜 내고 편승하는 법이다. 싸우지 않고 이기려면 ‘양보의 교환’이 필수적이다.

남북관계가 지지부진하다 못해 아예 얼어붙었다. 문 닫은 개성공단의 기계는 녹슬어 가는데 수석대표의 격을 따지는 ‘봉창 두드리는’ 식의 대화만 오가니 답답하다. 박근혜 대통령의 대북정책 원칙인 ‘한반도 신뢰 프로세스’도 교착의 한 요인으로 보인다. ‘억제 압박’ 위주의 대내용 정책이라는 비판을 받고 있기 때문이다. 심지어 주무장관인 류길재 통일부 장관은 “‘신뢰’란 정부가 한 번 밝힌 정책을 뒤엎지 않는 것”이라고 말한다. 상대가 있는 협상에서 ‘유아독존’을 외치는 격이다. 혹 이런 ‘막힘’이 대북정책을 결정하는 청와대 외교안보장관회의 구성에서 비롯된 것은 아닐까?

7명 중 교수 출신 류 장관과 남재준 국가정보원장, 김관진 국방장관, 김장수 국가안보실장 등 육사 출신 3명 등 과반인 4명의 멤버가 ‘협상’보다 ‘충성’의 이미지가 강하다. 차라리 천 년 전 서희를 데려다 남북문제를 맡겼으면 하는 심정이다. 분명히 남과 북 둘 다 이기는 창조적 대안을 제시할 터인데….

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